Cominciamo col dire cos’è il CRM

A dispetto di molti discorsi possiamo dire che cosa non ci interessa dire:

– non ci interessa parlare di filosofia del CRM > lo sanno tutti la fidelizzazione del cliente
– non ci interessa parlare dei massimi sistemi di E-business > ci si perde sistematicamente in voli pindarici che non portano a niente
– non ci interessa parlare di una o dell’altra applicazione > anche qui troppe e troppo diverse sarebbe come se per descrivere la scarpa dovessimo andare per singolo negozio a descrivere modello su modello

Ci interessa invece dire che cosa serve e cosa fa il CRM oggi:

PRIMA DI TUTTO SODDISFA ESIGENZE INFORMATIVE
le informazioni in azienda si sa sono molte ma spesso distribuite su diversi sistemi ognuno con una sua logica e difficilmente raggiungibili da tutti. Per esempio il caso classico è lo stato del cliente: attivo/bloccato. Questa è una informazione molto utile per chi deve vendere e fare preventivi. Ma come fare a sapere se il cliente è bloccato se l’informazione è nel gestionale ed il gestionale tipicamente non offre un accesso ai commerciali o a chi opera sul territorio. Ecco quindi che il commerciale si accorge che il cliente è bloccato quando ormai è arrivato l’ordine lo invia via fax e l’amministrazione alza il telefono per dire: ” guarda che questo cliente non paga non possiamo prendere altri ordini da lui “… che bello dirà il commerciale  e tutta la fatica che ho fatto per portare a casa questo ordine, sono mesi che ci vado dietro, soldi di telefonate, spostamenti e piaceri vari. Adesso tutto all’aria.
Basta questa informazione per capire quanto è importante avere il dato disponibile sulla scheda del cliente nel CRM. Il commerciale prima di partire in qualsiasi proposta provvede a controllare il cliente, lo stato dei pagamenti, lo stato del fido utilizzato. Solo allora decide se procedere o meno nella trattativa.
Vi sembra poco, forse perchà non fate il commerciale e non sapete quanto sia difficile questo lavoro.

SERVE QUINDI PER:
GESTIRE PROCESSI COMMERCIALI > gestione delle trattative, gestione delle visite e report connessi, gestione del calendario e delle attività commerciali collegate, targeting del cliente, budget e forecast
GESTIRE PROCESSI COLLEGATI ALLA GESTIONE DEL CLIENTE > gestione dei processi di affidamento del cliente, gestione della forza vendita, gestione delle assistenze, gestione delle richieste e feedback del cliente
GESTIRE PROCESSI DI COMUNICAZIONE AL CLIENTE > comunicazione su diversi strumenti, gestione eventi, gestione delle informazioni da fornire da richieste e fornire al cliente

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