A chi deve piacere un’applicazione di CRM?

Caso:
venditore in un’azienda di medie dimensioni con a capo un area manager e un direttore commerciale, prodotti venduti a catalogo e attività di lavoro svolta in prevalenza in macchina girando da un cliente ad un altro.
L’IT manager dietro richiesta del direttore commerciale deve cercare una soluzione di CRM che permetta di controllare le trattative aperte, le attività svolte dalla forza vendita e, numero 1, permetta di tenere traccia di tutte le relazioni svolte su di un cliente per avere la possibilità di sostiuire velocemente un commerciale in caso se ne vada.

Domanda:
quale sono i parametri su cui scegliere un’applicazione di  CRM da parte dell’IT manager?

HP 1: IT manager molto diligente ma abbastanza miope e quindi bocciato

i parametri di valutazione saranno
1. tecnologia di sviluppo
2. referenze
3. flessibilità e configurabilità
4. integrazione con i sistemi presenti in azienda
5. costi (visto che siamo in periodo di crisi un occhio ai costi ormai è doveroso se non necessario)
6. presenza di supporto e assistenza sul territorio
7. indipendenza dal fornitore, per evitare di legarsi mani e piedi ai fornitori
HP 2: IT manager molto diligente con X factor e quindi promosso

i parametri di valutazione saranno:

punti 1-7 come sopra
8. SEMPLICITA’, GRAFICA E USABILITA’ DELL’APPLICAZIONE DI CRM

Ma per un punto abbiamo bocciato un IT manager rispetto ad un altro? Certo quello che il miope non ha considerato è uno dei fattori chiave delle applicazione di CRM e della buona riuscita del progetto. Non lasciatevi lusingare dalle funzionalità, prima di tutto andate e fatevi una demo dell’applicazione e considerate quanto segue:

a) dopo 3 secondi che sensazione vi trasmette l’applicazione: voglio uscire, mi piace ma non capisco cosa devo fare, che bello voglio navigare ancora in questo ambiente?
b) quanto tempo impiego per inserire una nuova azienda magari con la propria opportunità di vendita e relativa attività di calendario?
c) se fossi un venditore che gira dalla mattina alla sera in macchina e torna alla sera a casa. Deve scrivere dei report visita magari mangiando e guardando i compiti dei propri bambini, su quale applicazione si troverebbe più a suo agio?

Queste sono le domande che un buon IT manager si deve porre. Se non ha idea di chi sarà il proprio utente ma guarda solo alla propria esperienza culturale e di conoscenze probabilmente prenderà la migliore soluzione da un punto di vista tecnologico ma non la migliore per i propri venditori. Risultato: l’applicazione di CRM resterà una bella statua di cera nel museo delle applicazioni aziendali mai usate. Voi avete fatto il vostro compito e l’azienda ha perso ancora tempo per far partire i suoi progetti di riorganizzazione aziendale della forza vendite. Siate sensibili alla grafica e all’usabilità delle applicazioni, nel CRM l’abito fa il monaco e non il contrario.

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